2009年11月05日

売上げ構造とコスト構造

ご無沙汰しております。


しばらく仕事が忙しすぎてパンパンだったのですが、
最近部署を異動して以前より余裕をもって仕事に向かえるように
なりました。
少しずつブログも更新していきたいと思います。


さて、タイトルに書きましたが、事業における売上げ構造と
コスト構造について最近深く考えています。


その中でたどり着いた一つの結論は
「売上げ構造とコスト構造は、提供されるサービスを基点に
 個別に検討されるものである」
というものです。





僕たちは常に給与体系を検討しており、利用会員のみなさんの
金銭的な負担を増やすことなく、保育スタッフである
こどもレスキュー隊員の勤怠環境の改善を目指しています。


その大前提として以下の3つの事柄をバランスさせることを
目指します。
1.安心安全な病児保育を提供する
2.病児保育の依頼に対して100%対応する
3.健全な財務状況で事業を行う


以上をより具体的な言葉で言い換えると
1.十分な質の保育スタッフを確保し、保育スタッフを支援する
 事務局オペレーションが組まれている
2.想定される保育ニーズ(1日に何件のお預かり依頼があるか)に
 十分応えられる保育スタッフの人数が確保されている
3.(利益)=(売上げ)−(コスト)>=0
となります(僕の考えでは)。


この中で1と2はコストに関わってきます。
1は人件費の単価、2は人材の人数に置き換えられると考えると、
1と2を掛け算すれば、ばっくり人件費が出てきます。


次に3です。
僕たちは、得るお金が支払うお金より多ければ事業を続けることが
できます。
逆に言うと、事業を続けようと思ったら、支払うお金よりも
得るお金を多くしなければなりません。


僕たちの場合、1,2を準備することによって(十分な質の保育人材を
十分な人数確保すること)、初めて病児保育を提供することができるため、
(コスト)の大部分を占める人件費が決定することになります。



3を維持するために僕たちが工夫できる部分は
(売上げ)の部分ということになります。
(売上げ)とは(顧客数)×(顧客単価)であるため、
「十分な人数の利用会員さんに入会していただくこと」と、
「みなさんから適正な利用料金をいただくこと」とをバランス
していくことになります。


さらに進めると、僕たちは2を達成するために(100%対応)、
利用会員さんの人数を制限する必要があります。
(10人の保育スタッフで11人分の保育依頼には応えられない)
つまり(顧客数)は保育スタッフ数によって規定されるのです。


とすれば、僕たちが工夫できるのは(顧客単価)ということに
なります。
つまり値決めですね。


では値段は何によって決まるのか。


それは「提供される価値に対して顧客がいくら支払うか」という
「顧客の感覚」から決まってきます。


僕たちが1万円かけて用意したものを、「これは5千円くらいの
価値だね」と言われたら5千円ですし、
「これは2万円払ってもいい!!」となれば、2万円になります。


重要なことは「顧客がどう感じているか」ということであり、
「僕たちがどれだけお金をかけて準備したか」ということではないことです。


前者(顧客がどう感じているか)が売上げを規定するものであるとすると、
後者(どれだけお金をかけて準備したか)はコストを規定するものです。


前者は顧客の中に答えがあります。
後者は組織の中に答えがあります。


顧客の中にある答えを探ることがマーケティングです。
組織の中にある答えを探ることが人事であり、オペレーション管理であり、
サプライチェーンマネジメントです。


ここにおいて、売上げとコストとは、全く異なる前提で規定されます。


では売上げとコストは全く独立しているのか、というと
そうではありません。


「顧客に提供される価値」によって結びついています。
つまり、「顧客と組織との接点において起こる行動」によって
結びついているのです。



以上、長々と書きましたが、僕の理解では、(売上げ)と(コスト)は
(売上げ)→「接点において起こる行動」+「顧客の感情」
(コスト)→「接点において起こる行動」+「組織」
をそれぞれ個別に検討することによって予測することが
できると考えます。


うーん、まとまりが悪いですね。
ここおかしいんじゃないか、というところがありましたら、
ぜひぜひフィードバックをくださいませ。
posted by Vicky at 08:39| 東京 ☀| Comment(0) | TrackBack(0) | 日記 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする
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